1、價格歧視

價格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價策略。

價格歧視既可以是對不同消費者索取不同價格，也可以對同一個購買者的不同購買數(shù)量收取不同價格 。

假定一項產(chǎn)品從10元到100元，都有人愿意消費——

但如果定價100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會嚇跑低價位的消費者； 

如果定價10元，留住了低價位的消費者，卻沒有充分賺取到高價位消費者的毛利。

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費者采取不同的定價。

在“第二杯半價”中，“價格歧視”是為那些不愿意為第二杯付原價的、價格敏感型消費者準(zhǔn)備的。 

對于商家來說，當(dāng)然能多賺一點是一點。但是消費者已經(jīng)不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以采取差別定價的策略，這就是所謂的“價格歧視”

2、邊際效用遞減規(guī)律

效用，可以理解為顧客消費某件商品獲得的滿足感。經(jīng)濟學(xué)中的邊際效用遞減規(guī)律，意思是顧客每多消費一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價”來舉例，消費者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設(shè)一個消費者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時候，帶來的滿足感的提升大于第二杯飲料。如果用同樣的價錢買兩杯飲料，就會讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。此時采取“第二杯半價”能吸引更多的消費者購買第二杯。

03｜總結(jié)｜

采用“第二杯半價”，至少有兩個好處：

一是最大化商家利潤。

對于只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價”不會影響他的購買行為；對于本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠；對于可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優(yōu)惠買第二杯，或鼓動周圍的人買第二杯。

 于是，商家既用折扣吸引了對價格敏感的人群，實現(xiàn)了促銷，也沒有給那些對價格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。當(dāng)然，“第二份半價”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱頭。

“第二杯半價”作為一種營銷手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護客戶關(guān)系，帶動額外消費。必須承認，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二杯半價”無疑自帶營銷噱頭。比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了“有一種孤獨，叫做第二杯半價。” 再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時，也有：當(dāng)然，還有一種情況，與“孤獨”無關(guān)，與“吃貨”有關(guān)：

“只有單身狗才會覺得第二杯半價是孤獨，單身豬不會，因為她兩杯都可以喝掉?！?/span>無論如何，消費者對“第二杯半價”對營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。而只要消費者愿意買單了，營銷就算成功了。