新零售業(yè)務(wù)的開展離不開線下門店，在門店數(shù)量日益新增的今天，需要根據(jù)不同門店的數(shù)據(jù)反饋進行針對性運營，分享了門店分層的指標和不同策略，與大家分享。

“分層”的概念對于運營工作者并不稀奇！用戶分層/品類分層/促銷分層等等都是在運營過程中常見的精細化手段。分層的本質(zhì)在于通過組合排列的形式將同集歸類，且定制化運營策略。

新零售業(yè)務(wù)的開展離不開線下門店，在擁有全國近500家線下門店體量的前提下，每家門店對于線上業(yè)務(wù)的投入/執(zhí)行/業(yè)務(wù)表現(xiàn)都存在差異，需要在這樣的環(huán)境下把握核心方向主線，這就要求我們運用分層方法論，對門店的運營進行分層精細化。

一、上線時間/訂單滲透率/準時履約率坐標軸分層

類似用戶的RFM模型概念，我們嘗試把門店的3個核心指標拆解作為模型的三個因子，分別是上線時間（Time），訂單滲透率（Order）以及準時履約率（Punctuality），我們把這個模型暫且稱為TOP門店模型，在內(nèi)部應(yīng)用名稱亦可稱為TOP提升計劃。

任何模型的搭建一定是基于已有數(shù)據(jù)的前提下才有意義，新零售業(yè)務(wù)上線1-2個季度后，我們可以開始拿到已經(jīng)的數(shù)據(jù)指標作為TOP計劃的幾個參考值。

上線時間：上線時間我們按照單個忠誠用戶在平臺內(nèi)的最長生命周期來計算，大概在10個月左右，我們拆解成三個階段（0-1個月的新店，1-5個月的發(fā)展中店，5-10個月的老店）。

訂單滲透率：訂單滲透率我們需要根據(jù)平臺總KPI和線下目前的體量做對比，拿到一個基準值（假設(shè)KPI為1億，線下目前體量10億，則基準值為10%），這個10%是基礎(chǔ)也是最低值，可適當(dāng)提高2個檔次，15%和20%作為沖刺值。

準時履約率：準時履約率在O2O行業(yè)來看是不可忽視的一個目標，拿到行業(yè)數(shù)據(jù)來看90%的準時率已經(jīng)大部分能滿足，則我們暫且把90%作為基礎(chǔ)值，適當(dāng)提高2個檔次，95%和98%作為沖刺值。

TOP模型下的3個維度確認了1個基礎(chǔ)值+2個沖刺值之后，我們需要可視化這些數(shù)據(jù)，并且開始逐一把目前門店的效果對應(yīng)到等級內(nèi)。表格模型如下圖：

對于0-1個月的新店：門店運營屬于起步階段，我們給到的KPI只需要滿足基礎(chǔ)值即可，10%的訂單滲透率和90%的準時履約率，滿足的門店歸為A檔，若超出預(yù)期則給到S。

對于1-5個月的發(fā)展中店：門店已經(jīng)開始掌握并熟悉新零售營運模式，則基礎(chǔ)值提升到15%的訂單滲透率和95%的準時履約率，滿足的門店歸為A檔，若超出預(yù)期則給到S。

對于5-10個月的老店：門店已經(jīng)規(guī)?；\轉(zhuǎn)，基礎(chǔ)值提升到20%的訂單滲透率和98%準時履約率，滿足的門店歸為A檔，若超出預(yù)期則給到S。

四個檔位的門店我們通過TOP數(shù)據(jù)模型分層，接下來我們需要對已分層的門店進行差異化策略投入，確保S級門店穩(wěn)住發(fā)展，最有潛力的A級提升到S。

S級門店作為頭部門店，無論是業(yè)務(wù)銷售還是線下履約表現(xiàn)最為優(yōu)異，這部分門店的核心是穩(wěn)守當(dāng)前的業(yè)務(wù)指標狀態(tài)，并且拓展更多可開源的業(yè)務(wù)模式，為銷售和履約負責(zé)。

一店配全城，為S級門店賦能銷售：“一店配全城”顧名思義，以單個門店做為母店，用戶在前端下單實現(xiàn)全城市區(qū)域范圍覆蓋，不再局限于3公里范圍內(nèi)。對于銷售而言，該模式有效規(guī)避3公里小范圍內(nèi)拉新瓶頸和銷售瓶頸，和更大范圍的用戶群體實現(xiàn)商品的交付。對于母店效率而言，訂單密度加大，員工人效和揀貨倉坪效同樣能實現(xiàn)提升。

一店配多倉，為S級門店賦能客群：“店倉一體化”的合作模式弊端在于限制客流群體，因此給S級門店選址配套2-3家前置倉店，把S級門店作為母店，倉店作為子店，母店給子店供貨，子店直接面向C端用戶群體，即彌補了倉店一體化的客流瓶頸局面，又能填補前置倉的倉店利用率問題。

一店帶多店，為ABC級門店復(fù)制：“一店帶多店”的核心在于模式的復(fù)制和傳承。作為頭部門店的責(zé)任義務(wù)，以城市級為單位，建立門店走訪經(jīng)驗分享探討會，定期分享和開展細節(jié)討論，便于成功經(jīng)驗的復(fù)制。

A級門店已經(jīng)擁有較好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)和客群，核心重點是加大馬力，提升潛力門店各項指標，往S級門店沖刺。