1、價(jià)格歧視

價(jià)格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價(jià)策略。

價(jià)格歧視既可以是對不同消費(fèi)者索取不同價(jià)格，也可以對同一個(gè)購買者的不同購買數(shù)量收取不同價(jià)格 。

假定一項(xiàng)產(chǎn)品從10元到100元，都有人愿意消費(fèi)——

但如果定價(jià)100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會(huì)嚇跑低價(jià)位的消費(fèi)者； 

如果定價(jià)10元，留住了低價(jià)位的消費(fèi)者，卻沒有充分賺取到高價(jià)位消費(fèi)者的毛利。

在這種情況下，對商家來說，最佳策略是針對不同的消費(fèi)者采取不同的定價(jià)。

在“第二杯半價(jià)”中，“價(jià)格歧視”是為那些不愿意為第二杯付原價(jià)的、價(jià)格敏感型消費(fèi)者準(zhǔn)備的。 

對于商家來說，當(dāng)然能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)。但是消費(fèi)者已經(jīng)不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢了，因此可以采取差別定價(jià)的策略，這就是所謂的“價(jià)格歧視”

2、邊際效用遞減規(guī)律

效用，可以理解為顧客消費(fèi)某件商品獲得的滿足感。經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際效用遞減規(guī)律，意思是顧客每多消費(fèi)一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會(huì)逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價(jià)”來舉例，消費(fèi)者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設(shè)一個(gè)消費(fèi)者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時(shí)候，帶來的滿足感的提升大于第二杯飲料。如果用同樣的價(jià)錢買兩杯飲料，就會(huì)讓人覺得第二杯是“不值得”、“可有可無的”。此時(shí)采取“第二杯半價(jià)”能吸引更多的消費(fèi)者購買第二杯。

03｜總結(jié)｜

采用“第二杯半價(jià)”，至少有兩個(gè)好處：

一是最大化商家利潤。

對于只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價(jià)”不會(huì)影響他的購買行為；對于本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠；對于可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優(yōu)惠買第二杯，或鼓動(dòng)周圍的人買第二杯。

 于是，商家既用折扣吸引了對價(jià)格敏感的人群，實(shí)現(xiàn)了促銷，也沒有給那些對價(jià)格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。當(dāng)然，“第二份半價(jià)”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱頭。

“第二杯半價(jià)”作為一種營銷手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶關(guān)系，帶動(dòng)額外消費(fèi)。必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二杯半價(jià)”無疑自帶營銷噱頭。比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了“有一種孤獨(dú)，叫做第二杯半價(jià)?！?/span> 再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時(shí)，也有：當(dāng)然，還有一種情況，與“孤獨(dú)”無關(guān)，與“吃貨”有關(guān)：

“只有單身狗才會(huì)覺得第二杯半價(jià)是孤獨(dú)，單身豬不會(huì)，因?yàn)樗齼杀伎梢院鹊??！?/span>無論如何，消費(fèi)者對“第二杯半價(jià)”對營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。而只要消費(fèi)者愿意買單了，營銷就算成功了。